Negócios do mundo digital na América - LFMORAU

Os negócios do mundo digital na América Latina e seus mistérios

Os negócios do mundo digital na América Latina e seus mistérios

Nós, latino-americanos temos nossas peculiaridades, pois recebemos a todos de braços abertos, mesmo que a recíproca nem sempre seja verdadeira.

Quando o assunto é territorial, nós ocupamos uma generosa parte das Américas, sempre lembrando que “apenas” dois países ficam de fora – Canadá e Estados Unidos, sendo este último o destino de muitos latinos, de forma oficial ou não.

Uma característica importante é o seu poder de adaptação, como também, a pré-disposição em superar barreiras culturais, de idioma e financeiras.

É mandatório para todos os executivos latinos-americanos o domínio de mais de um idioma, para um adequado equilíbrio entre quem faz, quem compra e quem vende.

O simples olhar para a América Latina já é algo diverso e repleto de estereótipos, criados interna e externamente, representando uma pluralidade de difícil compreensão para quem não nasceu neste universo particular.

É como uma floresta de eucaliptos e uma floresta tropical, onde a primeira apresenta certa organização por sua padronização, enquanto na tropical a diversidade encanta, também assusta, pois é imprevisível e assustadora, para quem não a conhece.

O avanço tecnológico na região e seu ambiente de negócio

A tecnologia digital avançou sobre a América Latina, num “time” diferente do da América do Norte, Europa e boa parte da Ásia, pois nada mais adequado do que conquistar, antes, o próprio espaço e seus principais destinos.

Como não poderia ser diferente, a América Latina colhe frutos deste “second run” tecnológico, pois já sabe o que faz e o que não faz sentido em termos de equipamentos, serviços e inovações.

A quantidade de regras, leis, taxas e impostos que inundam a região é o maior obstáculo para se fazer negócios, sem considerar que, muitas vezes, o que vale para a Colômbia, não vale para o Brasil e difere, em muito, do Chile, além de ser proibido na Venezuela …

A necessidade de transitar em diferentes idiomas, dialetos, exigências legais e tributárias, com burocracias endêmicas ou não, com protecionismo governamental ou não, faz com que isso torne o mercado latino-americano uma tarefa árdua, para quem não está disposto a flexibilizar seus modelos de negócios e estratégias de marketing.

Com todas as dificuldades, cada vez mais empresas buscam por negócios na região e isso é muito fácil de entender, pois como o mundo vem encolhendo é, praticamente, uma obrigação para os grandes players ter uma fatia deste mercado.

O caminho é quase sempre o mesmo, o player busca um dealer com representatividade no seu core business, apresenta condições aplicadas no mercado norte-americano ou europeu, percebe que isso não é adequado, volta para a prancheta e redefine, desta vez, junto com o dealer ou ouvindo o cliente final, o modelo adequado de negócios para o mercado latino-americano.

Ainda existe o Player que cai em tentação e decide atuar diretamente, como se o mercado de infraestrutura de entretenimento fosse algo B2C. Nesta situação a perda de recursos, tempo e imagem é catastrófica!

Dealers: Um canal necessário!

Um capítulo à parte são os dealers latino-americanos, que assumem com maestria a condução dos negócios da maioria dos fabricantes interessados na região.

A dificuldade do idioma e aspectos culturais faz com que estes fabricantes praticamente depositem todas as fichas nos dealers, com o objetivo de minimizar sua não compreensão das características e necessidades locais.

Esta alternativa é muito eficiente e faz todo o sentido, quando o fabricante concluiu sua lição de casa em ouvir os clientes, aliados estratégicos e dealers da região, antes de despejar produtos, serviços e benefícios.

Qual o dealer certo para cada tipo de negócio?
Esta é a resposta de US$ 1 milhão!

O checklist para o fabricante responder à questão e minimizar perdas de tempo e recursos é relativamente simples:

  • Eu estou disposto a aceitar cada uma das regras dos diferentes países?
  • Quero vender FOB e a entrega não é problema meu?
  • Quero vender FOB e entregar no país destino?
  • Quero vender FOB e localmente, com entrega local?
  • Meu website é interativo e multi-idiomas?
  • Tenho SAC, NOC ou outro atendimento 24/7 em inglês?
  • Tenho SAC, NOC ou outro atendimento 24/7 em inglês e espanhol?
  • Tenho SAC, NOC ou outro atendimento 24/7 em inglês, espanhol e português?
  • Meu produto e/ou serviço requer instalação especializada?
  • Eu ofereço treinamento e certificação dos meus produtos e/ou serviços?
  • Eu ofereço treinamento multilíngue e certificação dos meus produtos e/ou serviços?
  • Eu tenho equipe de relacionamento para acompanhar o dealer, quando necessário?
  • Eu tenho mecanismos para construir relacionamento com o cliente final em apoio ao dealer?
  • Eu possuo material de apoio multilíngue?

A assertividade das respostas conduzirá ao dealer adequado, que nem sempre será suficiente, havendo a necessidade de investir e/ou estimular a estruturação deste dealer ou, até mesmo atuar com uma frente comercial e outra técnica.

Quer fazer negócio na América Latina?

Saiba que não é uma tarefa “table top”, pois nós Latino Americanos temos uma necessidade natural de olhar nos olhos, apertar as mãos na primeira rodada, além de abraçar para demonstrar e conquistar amizade – a palavra chave de todo o processo.

Se isso assusta quem não é da região, sem problemas, pois, como já disse alguns parágrafos atrás, o latino-americano tem um grande poder de adaptação, podendo passar despercebido em Nova York, Miami, Bogotá, São Paulo, Buenos Aires…

Avatar for Luiz Fernando Morau

Profissional com mais de vinte e cinco anos de atuação nas áreas de entretenimento, broadcast e serviços corporativos, com atuação direta em ações de desenvolvimento e estruturação de negócios no Brasil e exterior, startups e fusões.

Vivência efetiva como Executivo e Consultor, com destaque para os projetos da Quanta, MasterImage 3D, Telem, Universal Networks, TVA, TV Brasília e TV Goiânia. Empresas onde exerceu efetiva gestão nas definições estratégicas e desenvolvimento dos negócios.

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